Akademie vyjednávání
Řada lidí si myslí, že vyjednává pouze tehdy, když se ve vztahu ke svým cílům střetnou s překážkou v podobě protichůdných zájmů druhé strany. Nedochází jim, že těch nejúspěšnějších vyjednávání si ani nevšimneme, protože rychle spějí k dohodě. To neznamená, že by jim neměla být věnována pozornost.
Způsob, jak o vyjednávání smýšlíme, ovlivňuje častost, styl i úspěšnost našeho vlastního vyjednávání. Pokud se na vyjednávání díváme jako na souboj, tak se mu budeme vyhýbat (nebudeme-li chtít druhou stranu naopak porazit). Pokud se na vyjednávání díváme jako na umění, ke kterému je třeba talent, nebudeme věřit tomu, že se může ve vyjednávání každý významně zlepšit. Pokud se budeme na vyjednávání dívat jako na racionální výměnu argumentů, budeme málo připraveni na emoce.
V našem vyjednávacím kurzu budeme postupně pohlížet na vyjednávání z dvanácti odlišných úhlů pohledu, které skládají jeho obraz v jeho komplexnosti a rozmanitosti. Jsme přesvědčeni o tom, že budete po tomto kurzu ve vyjednávání nejen úspěšnější, ale také si ho budete i více užívat.
Cena a přihlášení
Cena roční akademie je 14 000 Kč bez DPH.
V případě dotazů se neváhejte obrátit na naši kolegyni Natálii Popovičovou: natalie.popovicova@qedgroup.cz.
Obsah programu
Každý měsíc Vás čeká jedno setkání:
Vyjednávání jako věda – 21. 1. 2025
Co je (a co není) vyjednávání. Stručná historie vyjednávání. Významné (a dosud nedoceněné) objevy psychologie vyjednávání. Čím je vyjednávání ovlivněné – gender, kultura a osobnost, a také strategie. Jak se můžeme ve vyjednávání významně zlepšit a proč se tedy (moc) nelepšíme?
Vyjednávání jako kontrakt – 11. 2. 2025
Co víme o kontraktingu. Z čeho se skládá kontrakt. Naučme se zlepšovat své kontrakty. Filozofie nenásilné komunikace. Rekontrakt – naučme se zlepšovat své kontrakty. Je nejlepší vyjednávání takové, kterého si nevšimneme?
Vyjednávání jako příprava – 11. 3. 2025
Formulace cílů vyjednávání. ZOPA (zóna zájmu): optimální a pesimální cíle obou stran. BATNA (nejlepší alternativa k nedohodě) a její posilování. Podněcování a kotvení. Předjednání aneb začíná vyjednávání už před vyjednáváním?
Vyjednávání jako souboj – 8. 4. 2025
Typy argumentace. Hry s nulovým součtem. Hledání optimální strategie a rovnováhy. Poziční vyjednávací strategie (Low ball vs high ball, The-door-in-face vs. The-foot in door, Non sequitur). Je vyjednávání soubojem argumentů?
Vyjednávání jako obrana – 6. 5. 2025
Jak se bránit pozičnímu nátlaku. Přijatelné a nepřijatelné formy manipulace. Emoční nátlak. Sebeobrana proti manipulaci. Asertivita. Kdy z vyjednávání (rozhodně) odejít?
Vyjednávání jako konzultace – 3. 6. 2025
Změna vyjednávacího postoje. V čem spočívá principiální (integrativní) vyjednávání. Hlavní zásady a strategie. Jak lze kreativně najít win-win řešení, na které jsme původně ne(po)mysleli?
Vyjednávání jako dotazování – 8. 7. 2025
Silné otázky ve vyjednávání. Otázky zaměřené na důvody a podmínky. Otázky zaměřené na zájmy a preference. Otázky zaměřené na výjimky a možná řešení. Otázky zaměřené na širší kontext a důsledky. Jak se ptát na to, na co se nemůžeme zeptat?
Vyjednávání jako naslouchání – 5. 8. 2025
Typy naslouchání. Rozvoj aktivního a hlubokého naslouchání. Opakování, sumarizace, parafráze a přerámování. Proč je důležité mluvit jazykem druhé strany?
Vyjednávání jako pozorování – 9. 9. 2025
Neverbální komunikace. Nunčchi a další techniky četby obličeje. Jak poznat silná a slabá místa? Varovné signály. Emoční kalibrace. Mikrovýrazy. Jak adresovat emoce ve vyjednávání?
Vyjednávání jako usmiřování – 7. 10. 2025
Náročné rozhovory. Konflikt a konflikt management. Vyjednávání více stran. Mediace. Jak se dostat ze slepé uličky. Proč se vlastně hádáme?
Vyjednávání jako zlepšování – 4. 11. 2025
Efektivní zpětná vazba. Vyjednávání jako (po)učení – společný a individuální debriefing vyjednávání. Jaké lekce jsme se (dosud) naučili?
Vyjednávání jako umění – 2. 12. 2025
Vyjednávání jako všímavá komunikace. Hledání souhry aneb vyjednávání jako tanec. Kouzlo konfirmace a poděkování. Budování důvěry. Jak se ve vyjednávání dále zlepšovat?
Termíny intervizních skupin budou přizpůsobené požadavkům účastníků.
Lektoři akademie
Ivana Šípová
Mgr. Ivana Šípová Ph.D. působí od roku 2016 jako konzultantka ve společnosti QED GROUP. Kromě výzkumu efektivity individuálního a týmového koučování zastřešuje několikaletý mezinárodní projekt H-work (Horizont 2020) zabývající se měřením efektivity intervencí ve prospěch mentálního zdraví. Od roku 2019 působí na katedře psychologie FF UK jako odborný asistent. Zde přednáší psychologii práce, metody psychologie práce a spolu s Radvanem také psychologii vyjednávání.
Radvan Bahbouh
Doc. MUDr. PhDr. Radvan Bahbouh Ph.D. je psycholog a matematik. 30 let působí na katedře psychologie FF UK, kterou několik let vedl. Zde kromě jiných předmětů léta přednáší psychologii vyjednávání. Od roku 1998, kdy založil společnost QED GROUP, je pomoc s vyjednáváním a řešením konfliktů v organizacích (spolu s tréninky vyjednávání) jedním z trvale poptávaných, a tedy trvale rozvíjených produktů.
Přečtěte si k tématu
Psychologie.cz - Vyjednávání není souboj, ale tanec (rozhovor s Radvanem Bahbouhem)
